Hallo Frau Kaiser!

Wie gewinnt man Frauen für den Vertrieb?

Der Bedarf an qualifizierten Arbeitskräften im Vertrieb ist groß und wird in den kommenden Jahren voraussichtlich weiter wachsen. So sehen beispielsweise die meisten Assekuranzunternehmen trotz anhaltender Auswirkungen der Wirtschaftskrise der Zukunft positiv entgegen wie eine Studie von BBDO Consulting und der SELLBYTEL Group aus dem Jahr 2010 ergab. Das Ziel fast aller befragten Versicherungsunternehmen ist eine Steigerung des Vertriebsbudgets und der Ausbau ihrer Außendienstorganisationen. Doch trotz des Wachstumspotenzials im Assekuranzbereich und weiterhin angespannter Arbeitsmarktsituation finden viele Unternehmen nicht die geeigneten Kandidaten für ihre Vertriebsstellen. Der Bedarf an Vertriebsmitarbeitern ist groß, der Bewerbermarkt hingegen eher klein. Die wirtschaftlich angespannte Lage und die daraus resultierende Unsicherheit auf dem Arbeitsmarkt haben dazu geführt, dass die Wechselbereitschaft von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsmitarbeiterinnen angesichts des höheren Risikos deutlich gesunken ist.

Die großen Probleme bei der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter lässt Frauen als Zielgruppe von Personalmarketingmaßnahmen verstärkt in den Blickpunkt der Unternehmen rücken. Traditionell gilt der Vertrieb bisher als Männerdomäne. Die Bundesagentur für Arbeit veröffentlichte im Jahr 2008, dass der Anteil von Frauen im Arbeitsfeld Vertrieb bei unter zehn Prozent liegt. Auch bei den Bewerberzahlen spiegelt sich dieses Bild wider: Trotz guter Berufsaussichten ist lediglich jeder zehnte Bewerber für eine Position im Vertrieb weiblich. Insbesondere wenn eine ausgeschriebene Vertriebsposition technische Kenntnisse erfordert oder die Tätigkeit einen hohen Außendienstanteil umfasst, sinkt diese Quote sogar noch. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Zum einen sind Berufe im Vertrieb vor allem bei Hochschulabsolventinnen unbeliebt und besitzen ein schlechtes Image. Auch die Vereinbarkeit von Beruf und Familie erscheint vielen Frauen bei Tätigkeiten im Außendienst als nicht gegeben. Schließlich haben Frauen oftmals die Befürchtung, dass sie dem harten Vertriebsjob nicht gewachsen sind.

Viele Arbeitgeber haben daher inzwischen erkannt, dass sie eine spezielle Strategie zur Gewinnung von Frauen für den Vertrieb verfolgen müssen. Mit herkömmlichen Stellenanzeigen wird sich der Bewerberinnenmarkt nicht erschließen lassen. Um Frauen verstärkt für Vertriebspositionen zu interessieren und eventuell bestehende Unsicherheiten und Ängste abzubauen, werden im Personalmarketing inzwischen Self Assessments eingesetzt. Diese eAssessments erleichtern es Frauen, ihre eigenen Stärken besser kennen zu lernen und abzuschätzen, ob eine Tätigkeit im Vertrieb für sie infrage kommt. Kommunikationsfähigkeit, Kontaktfähigkeit, Sensibilität sind nur einige Kompetenzen, die im pro facts Self Assessments „Entdecken Sie Ihre verborgenen Talente!“ erfasst werden. Frauen erleben in diesem Self Assessment, wie sich Vertrieb „anfühlt“ und vor allem erkennen sie, dass sie viele Eigenschaften und Fähigkeiten, die für eine erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb benötigt werden, oft bereits mitbringen. Durch ihre besonders stark ausgeprägten Soft Skills gelingt es Frauen häufig, schneller soziale Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu schaffen, was sich im Vertrieb schnell als großer Vorteil herausstellt.

Für weitere Informationen zum Thema stehen Ihnen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von pro facts assessment & training gerne über die Mailadresse frauen_im_vertrieb@profacts.de zur Verfügung.